- Published on
협상을 시작하지 못하는 이유는 대개 정보 부족이 아니라 나에게는 레버리지가 없다는 자체 판정입니다. 그런데 그 판정은 레버리지를 다른 회사의 오퍼 하나로 좁게 정의한 결과입니다. 레버리지가 실제로 나오는 네 곳을 대체 비용, 정보, 시간, 대안으로 나누어 보고, 금액 말고 테이블 위에 올라와 있는 항목들을 정리했습니다. 요구를 순차적으로 던지면 왜 신뢰가 깎이는지, 조건부 수락이 왜 상대에게 명분이 되는지, 첫 제안을 그대로 받을 때 금액 말고 무엇을 잃는지도 다룹니다. 구체적인 금액이나 시장 수치는 한 줄도 쓰지 않았고, 관행이 시장마다 다르다는 점을 그대로 적었습니다. 커리어를 움직이는 선택 시리즈의 4편입니다.