증권사 법인영업(IS)과 프라임브로커리지(PB) — 상대하는 일: 헤지펀드·운용사·연기금을 마주하는 직무의 모든 것 (2026 완벽 가이드)

06:30  Bloomberg + Reuters morning briefing 읽기, KOSPI 전일 종가/외인 매매 확인
06:50  자기 커버리지 고객 5명에게 "morning note" 메일 (1-line market view + 3 trade ideas)
07:30  사무실 도착, 리서치 애널리스트와 morning huddle (오늘 발간되는 리포트 미리보기)
08:00  Morning Meeting: 글로벌 매크로 + 섹터 view + S&T trader가 호가 동향 공유
08:45  미국 마감 후 글로벌 데스크와 30분 짧은 sync (홍콩 desk 경유)
09:00  KOSPI 개장. 첫 1시간이 가장 바쁨. 외인 매매 동향 + 고객 콜 응대
10:30  점심 미팅 1: 운용사 PM과 1:1 (특정 종목 view 공유 + 그쪽 포지션 들어보기)
12:00  데스크 복귀, 오전 대화 정리 + CRM 업데이트
13:00  점심 미팅 2: 헤지펀드 PM과 (Idea pitch + execution 계획 논의)
14:30  Sector specialist와 함께 운용사 방문 (analyst pairing)
15:30  KOSPI 마감 직전 30분. 대량 종료 거래 집행, 평균가 확인, client에게 리포트
16:00  Post-mortem: 오늘 잘한 콜 / 못한 콜 / 놓친 기회 정리
17:00  내일 calendar 정리, 리서치 발간 일정 확인
18:00  Conference call: 미국 desk와 글로벌 wrap
19:30  Client dinner: 자산운용사 head of equity + 자기 desk head
22:00  Dinner 종료, 집에서 다음날 morning note 초안 작성
23:30  취침. 다음날 6:30 다시 시작.

Equity Sales (주식 영업)
├─ Cash Equity Sales        — 현물 주식, 운용사/연기금 대상
├─ Long-Only Sales          — Long-only PM 전용 커버리지
├─ Hedge Fund Sales         — 헤지펀드 전용 커버리지
└─ Sector Specialist Sales  — 반도체/바이오/2차전지 전문 세일즈

FICC Sales (채권·환·상품 영업)
├─ Rates Sales              — 국채/금리 스왑/IRS
├─ Credit Sales             — 회사채, CDS
├─ FX Sales                 — 외환, NDF
└─ Commodities Sales        — 원자재 (한국에선 작음)

Derivatives Sales            — 옵션, 구조화 상품, 워런트
Equity Capital Markets Sales — IPO/유상증자 placement
Prime Brokerage Sales        — Cap Intro + PB 영업
Sales Trader                 — Sales와 Trader 사이, 호가 + 집행 전문

1. GC (General Collateral) vs Special
   ─ GC: 시장에 풍부한 종목, 대여 fee = 5-25bps/year
   ─ Special: 공매도 수요 폭증 종목, fee = 200-2000bps/year (GME 사태 때 1000%+)
   ─ IS는 Special이 될 만한 종목을 미리 찾아 short interest 데이터를 모니터링

2. Triparty Repo
   ─ 세 당사자: 자금조달자(헤지펀드) + 자금공급자(은행) + 담보관리자(BNY Mellon, JPM 같은 triparty agent)
   ─ 담보 평가, marking, substitution을 agent가 일괄 처리
   ─ PB는 헤지펀드 대신 cash를 빌려와서 financing 제공

3. Rehypothecation (재담보)
   ─ 헤지펀드가 PB에 맡긴 담보를, PB가 자기 자금조달에 다시 사용
   ─ 미국: 헤지펀드 담보의 140%까지 재담보 가능 (Reg T 위반 아닌 한)
   ─ 영국: 무제한 (Lehman 파산 때 영국 PB 고객들이 자산을 잃은 이유)
   ─ 2008 이후 헤지펀드는 "rehypothecation cap"을 PB 계약에 명시함

US 기반
├─ Bank of America Securities PB  — 미드캡 헤지펀드, equity PB
├─ Citi PB                        — 멀티에셋, FX·EM 강세
└─ Wells Fargo (소규모)

유럽 기반
├─ UBS PB                         — Equity PB 강세, 스위스 base
├─ BNP Paribas PB                 — Deutsche Bank PB 인수 후 유럽 1위
├─ Société Générale PB            — Equity derivatives PB 강세
└─ Barclays PB                    — UK 기반, fixed income PB

아시아 기반
├─ Nomura International PB        — 일본 HF 커버
├─ Daiwa Securities PB            — 일본 + 아시아
└─ Mitsubishi UFJ Trust PB        — Custody 중심

1. Cold Call / Onboarding
   ─ 신규 펀드 출시 정보 → 첫 콜 → 미팅 제안
   ─ Compliance: KYC, AML, FATCA 서류 처리 (2-6주 소요)

2. Periodic Touch (정기 접점)
   ─ Daily morning note + Weekly recap
   ─ Monthly sector deep-dive
   ─ Quarterly position review

3. Pitch (아이디어 제안)
   ─ 리서치 발간 후 1시간 안에 전화
   ─ Trade idea: entry, exit, size, risk

4. Execution (집행)
   ─ Sales가 Trader에게 전달
   ─ VWAP, TWAP, IS algo 등 선택
   ─ 대량주문은 program trading으로 분할

5. Post-Trade
   ─ 평균가 + 비용 분석 (TCA: Transaction Cost Analysis)
   ─ Slippage 리포트
   ─ Wallet share 추적

6. Annual Review
   ─ 고객 review meeting
   ─ 다음 해 wallet share 협상
   ─ Sales 평가의 핵심 입력

Cap Intro의 4단계 흐름

Step 1: 헤지펀드 발굴 (Sourcing)
   ─ PB는 신규/성장 헤지펀드 매니저 풀을 수백 명 유지
   ─ Strategy, AUM, performance, risk profile DB화

Step 2: LP 발굴 (Investor Mapping)
   ─ Family Office, FoF, Endowment, Pension의 alloc team과 정기 미팅
   ─ 각 LP의 mandate: equity L/S? Macro? Credit?

Step 3: Matching Event
   ─ Quarterly Cap Intro conference (Goldman, MS는 도쿄·홍콩·뉴욕 별도 개최)
   ─ 헤지펀드 30개 + LP 60개 동시 모임
   ─ 1:1 speed-dating 형식 (각 25분)

Step 4: Follow-up
   ─ PB는 양쪽 follow-up을 관리
   ─ Due diligence 자료 전달, NDA 조율
   ─ Allocation 결정 후 PB는 그 헤지펀드의 자금 유입 → PB book 성장

# Securities Lending 수익 계산 예시
# 헤지펀드가 100,000주 short하려고 한다
# 종목: 가상의 KOSPI 종목 X, 시가 50,000원

stock_price = 50_000  # KRW
shares_borrowed = 100_000
notional = stock_price * shares_borrowed  # 5,000,000,000 KRW (50억원)

# 1) 헤지펀드가 PB에 지급하는 lending fee
borrow_rate = 0.0050  # 50bps (GC 평균)
# 만약 Special: 0.10 (10%) 까지 올라감
daily_lending_fee = notional * borrow_rate / 360
# = 5_000_000_000 * 0.005 / 360 = 694,444원/day

# 2) PB가 실제 주식 보유자(연기금, 운용사)에게 지급하는 lending fee
lender_payout = notional * 0.0030 / 360  # 30bps
# = 416,666원/day

# 3) PB의 spread
pb_spread_daily = daily_lending_fee - lender_payout
# = 694,444 - 416,666 = 277,778원/day
# 연환산 = 약 1억원/year per single position

# Special 종목의 경우 (예: GameStop 2021)
special_rate = 1.00  # 100% APR
daily_special_fee = notional * special_rate / 360
# = 5_000_000_000 * 1.00 / 360 = 13,888,888원/day
# 연환산 = 약 50억원/year per single position

# Margin Financing 메커니즘
# 헤지펀드 자본 $100M, 2x leverage 사용해 long $200M

hedge_fund_equity = 100_000_000  # $100M
target_gross = 200_000_000  # $200M
borrowed_from_pb = target_gross - hedge_fund_equity  # $100M

# PB의 financing rate
risk_free_rate = 0.045  # 4.5% (Fed funds)
pb_financing_spread = 0.0075  # 75bps
financing_rate = risk_free_rate + pb_financing_spread  # 5.25%

annual_financing_revenue = borrowed_from_pb * pb_financing_spread
# = 100_000_000 * 0.0075 = $750,000/year

# Margin requirement
initial_margin = 0.30  # Reg T 30% (US equity)
maintenance_margin = 0.25  # Reg T 25%
hedge_fund_required_equity = target_gross * maintenance_margin
# = 200_000_000 * 0.25 = $50M (이 밑으로 떨어지면 margin call)

# 만약 포지션 -25% 손실 → equity = $100M - $50M = $50M
# 정확히 maintenance margin 경계 → margin call 임박

Archegos 시간순 정리

T-0: 2020-2021초
   ─ Archegos는 Total Return Swap (TRS)으로 ViacomCBS, Discovery 등 집중 매수
   ─ TRS의 카운터파티: Goldman, MS, Credit Suisse, Nomura, UBS, Mitsubishi UFJ
   ─ 각 PB는 Archegos가 다른 PB에서 얼마를 빌렸는지 알 수 없었음 (TRS의 OTC 특성)

T-1: 2021-03-22 (월)
   ─ ViacomCBS 자본 조달 발표 → 주가 -23% 한 주만에
   ─ Archegos 자본 침식 시작

T0: 2021-03-24 (수)
   ─ Goldman, MS가 Archegos에 마진 콜
   ─ Archegos 콜 응답 불가

T+1: 2021-03-25 (목)
   ─ PB간 비밀 회의 → 일제 청산 합의 거부
   ─ Goldman, MS가 먼저 block trade로 청산 시작

T+2: 2021-03-26 (금)
   ─ Credit Suisse, Nomura는 청산 시작이 늦어짐
   ─ 가격 폭락 후 청산 → 큰 손실

손실
   ─ Credit Suisse: $5.5B (CS 도산의 결정적 원인 중 하나)
   ─ Nomura: $2.9B
   ─ Morgan Stanley: $1.0B (먼저 청산해서 작음)
   ─ Goldman: ~$0 (가장 먼저 청산)
   ─ UBS, Mitsubishi UFJ: 각 $0.7B

Lehman PB 고객들이 잃은 것

1. Custody Risk
   ─ Lehman PB에 자산을 맡긴 헤지펀드들은 자산이 동결됨
   ─ 영국 PB 고객: rehypothecation 무제한 → 자산이 Lehman의 자기 자금조달에 묶임
   ─ 미국 PB 고객: 140% rehypothecation cap → 일부 자산은 회수 가능
   ─ 영국 PB 고객 회수까지 4-7년 소요

2. Funding Run
   ─ 헤지펀드들이 일제히 PB 이전 신청
   ─ GS, MS, JPM이 수익 폭증 (Lehman 고객 흡수)
   ─ 단, MS도 자금난을 겪어 미츠비시UFJ에서 $9B 투자 받음

3. Regulatory Response
   ─ Dodd-Frank Act (2010) — PB 활동에 자본 규제
   ─ Volcker Rule — 자기자본 prop trading 제한
   ─ Basel III — 헤지펀드 익스포져 risk weight 상승

결과
   ─ 헤지펀드는 multi-PB 구조 표준화
   ─ Rehypothecation cap을 PB 계약에 명시
   ─ Tri-party repo의 risk 관리 강화

# PB Concentration Risk 모니터링 예시
import pandas as pd

# PB book 내 헤지펀드별 익스포져
hedge_funds = pd.DataFrame({
    'fund_name': ['Macro_HF_A', 'Equity_LS_B', 'Multi_Strat_C', 'Credit_D'],
    'gross_exposure_usd_bn': [12.0, 8.0, 25.0, 5.0],
    'net_exposure_usd_bn': [3.0, 2.0, 1.5, 4.0],
    'leverage': [4.0, 4.0, 16.67, 1.25],
    'top_position_pct': [0.15, 0.08, 0.05, 0.25],
})

# Concentration metrics
total_gross = hedge_funds['gross_exposure_usd_bn'].sum()
hedge_funds['pct_of_pb_book'] = (
    hedge_funds['gross_exposure_usd_bn'] / total_gross
)

# Risk flags
hedge_funds['flag_high_leverage'] = hedge_funds['leverage'] > 10
hedge_funds['flag_concentrated'] = hedge_funds['top_position_pct'] > 0.10
hedge_funds['flag_large_in_book'] = hedge_funds['pct_of_pb_book'] > 0.30

# Margin call simulation
def margin_call_required(gross, equity, mm_pct=0.25):
    """Maintenance margin = 25%"""
    required_equity = gross * mm_pct
    return max(0, required_equity - equity)

# VaR for PB book
# 95% confidence, 1-day horizon, parametric VaR
import numpy as np

portfolio_vol_daily = 0.018  # 1.8% daily vol
var_95 = 1.645 * portfolio_vol_daily * total_gross
# = $1.49B (single day 95% VaR for $50B book)

Year 1-3: Junior Associate / Analyst
   ─ Morning note 작성, 데이터 정리
   ─ Senior 옆에서 client meeting shadowing
   ─ CRM 관리, Compliance 서류
   ─ KPI: morning note 정확성, follow-up 속도

Year 3-6: Senior Associate
   ─ 자기 커버리지 (소형 운용사 5-10개)
   ─ 자기 colleague + senior와 함께 운용사 방문
   ─ 작은 trade ideas pitch
   ─ KPI: wallet share 성장, commission

Year 6-10: VP
   ─ 큰 운용사 / 헤지펀드 단독 커버
   ─ Junior 멘토링
   ─ Quarterly review meeting lead
   ─ KPI: wallet share, cross-sell, new client onboarding

Year 10-15: Director / Executive Director
   ─ Top tier 고객 strategic relationship
   ─ Sector / Product head
   ─ KPI: 데스크 P&L의 일부

Year 15+: Managing Director (MD)
   ─ Head of Equity Sales, Head of PB, etc.
   ─ Hiring, P&L 책임
   ─ Compliance + Risk와 정기적 conversation
   ─ KPI: 데스크 총 P&L

Week 1-2: 회사 + 시스템 익히기
   ─ Bloomberg terminal 핵심 화면 30개 외우기 (TOP, ECO, WEI, BBLG, NSE)
   ─ 자기 desk의 CRM 시스템 (Salesforce, Sales Connect 등)
   ─ Compliance training (모든 회사 필수)
   ─ Morning meeting 형식과 매니저별 역할 익히기

Week 3-4: 시장 + 리서치 익히기
   ─ 자기 desk의 sector 리서치 애널리스트 5명과 30분 1:1
   ─ 최근 1년 발간된 리포트 50개 읽기
   ─ Daily morning note 초안 작성 (senior 검토)

Week 5-6: 고객 + 커버리지 익히기
   ─ 자기 senior가 커버하는 고객 list 외우기 (PM 이름, 펀드 전략, AUM)
   ─ 각 고객의 최근 1년 거래 패턴 분석
   ─ Shadow 5-10번의 client meeting

Week 7-8: Trading + Execution 익히기
   ─ Sales-Trader 옆에서 1주일 (어떻게 호가를 받고 어떻게 평균가를 맞추는지)
   ─ VWAP, TWAP, IS algo의 사용 시기
   ─ TCA 리포트 읽는 법

Week 9-10: PB / FICC 기초
   ─ 자기 회사의 PB / FICC 데스크 head와 30분 미팅 (cross-product 이해)
   ─ Securities lending desk visit
   ─ Margin financing 메커니즘 study

Week 11-12: 첫 독립 콜
   ─ 작은 고객 1-2개에 대한 독립 콜 시작 (senior 옆에서)
   ─ Trade idea pitch 1회 (senior가 동석)
   ─ Post-mortem + feedback session

Case Study: Sales A의 5년

Year 1-2: 인기 종목만 pitch, "이번 분기 이건 무조건 떠요"
   ─ 한두 번 맞아서 wallet share 늘림
   ─ PM이 "재미있는 사람"이라고 평가

Year 3: 잘못된 pitch 3번 연속
   ─ Sector view를 깊이 이해하지 못하고 따라 말함
   ─ PM이 commission을 줄이기 시작

Year 4: Cross-sell 시도, PB 서비스 pitch
   ─ 하지만 PM은 이미 "신뢰 깎였음" 상태
   ─ 다른 sales에게 wallet 옮김

Year 5: 자기 desk head에게 평가 면담
   ─ Wallet share 작년 대비 -40%
   ─ Bonus 0%
   ─ 결국 buy-side 이직 시도, 그러나 reference check에서 막힘

Sales B의 5년

Year 1-2: 매주 sector deep-dive 1편, 자기 view 명확히 제시
   ─ 처음에는 wallet share가 작음
   ─ PM이 "공부 많이 하는 친구"라고 평가

Year 3: 한 sector에서 일관된 view, 틀려도 사후 분석 보냄
   ─ PM이 정기 미팅 1순위로 둠
   ─ Wallet share 천천히 성장

Year 4-5: 그 PM이 펀드 키울 때 PB까지 연결
   ─ Cross-sell 성공
   ─ Bonus 큰 폭 증가

필독서
   ─ "The Big Short" — Michael Lewis (2008 위기 + 헤지펀드 시각)
   ─ "More Money Than God" — Sebastian Mallaby (헤지펀드 산업 역사)
   ─ "Liar's Poker" — Michael Lewis (Salomon Brothers, sell-side 영업의 원형)
   ─ "Flash Boys" — Michael Lewis (전자거래, dark pool, HFT)
   ─ "When Genius Failed" — Roger Lowenstein (LTCM 파산)

PB / Securities Lending 전문
   ─ "Prime Brokerage" — Diane Pillitteri
   ─ Risk.net Prime Services 섹션 (구독)
   ─ Hedge Fund Intelligence 리포트

뉴스 / 데일리
   ─ Bloomberg + Reuters (필수)
   ─ Financial Times Alphaville (FT Alpha)
   ─ Risk.net (PB / risk 전문)
   ─ Institutional Investor (HF 산업)

한국 / 일본 특화
   ─ Mark to Market (한국)
   ─ The Bell (한국 IB)
   ─ Tokyo Financial Daily
   ─ Nikkei Asia