필사 모드: 上手に決める方法 — よい決定とよい結果は別物です

はじめに — 1ヤードを残して投げたパス

2015年スーパーボウルの最後の場面、シアトル・シーホークスは相手陣1ヤードラインで26秒を残していました。監督のピート・キャロルはランニングバックにボールを渡す代わりにパスを指示し、そのボールはインターセプトされました。翌朝、アメリカのメディアはその選択をスーパーボウル史上最悪のコールと呼びました。

認知心理学の博士課程を中断してプロのポーカープレイヤーになったアニー・デューク（Annie Duke）は、この場面から別の問いを立てます。もしあのパスがタッチダウンにつながっていたら、同じ新聞は同じ選択を何と呼んだでしょうか。デュークが引用した集計では、あの状況でパスがインターセプトされる確率は2%ほどでした。キャロルは98%のほうに賭け、2%が出ました。決定はそのままなのに、評価だけがひっくり返ったのです。

マインドセットシリーズの今回は決定についての話です。ただし何を選ぶべきかという助言はありません。それはそれぞれの状況次第だからです。代わりに扱うのは、選択を生み出す手順のほうです。手順は繰り返され、繰り返されるものだけが改善できるからです。

リザルティング — 結果で決定を採点する習慣

デュークは2004年のワールドシリーズ・オブ・ポーカーで優勝ブレスレットを獲得し、同じ年に歴代チャンピオンだけが集まるトーナメントでも優勝しました。20年近くテーブルに座って学んだことの一つがこれだと言います。よい決定が金を失い、悪い決定が金を稼ぐ夜はいくらでもある、と。

そこでデュークは、結果の質で決定の質を判断する習慣にリザルティング（resulting）という名前をつけました。チェスに運はありません。駒はすべて盤の上に見えていて、負けたほうは自分がどこで間違えたのかを原理的には突き止められます。ポーカーは違います。相手のカードは見えず、最後の一枚は無作為にめくられます。ゲーム理論を作ったジョン・フォン・ノイマンが現実をチェスではなくポーカーにたとえた理由がここにあります。私たちが下すほとんどすべての決定は、情報が伏せられ運が混ざった盤の上で行われます。

ここに後知恵バイアスが乗ります。バルーク・フィッシュホフ（Baruch Fischhoff）が1975年に示したとおり、人は結果を知ったあとで、自分は最初からそうなると思っていたと記憶を書き換えます。結果を知らなかった時点の自分の予測を、自力では復元できないのです。振り返りが学習ではなく自責や正当化で終わってしまう理由がここにあります。

リザルティングの本当のコストは、学習が止まることにあります。運よく成功した決定では運を実力と取り違えて悪い手順を強化し、運悪く失敗した決定ではまともな手順まで丸ごと捨ててしまいます。だから最初の問いはいつも同じであるべきです。結果が悪かったのか、それとも決定が悪かったのか。この二つはよく重なりますが、同じことを言っているのではありません。

一方通行の扉と両方向の扉

二つ目に必要なのは分類です。ジェフ・ベゾスは2015年の株主への手紙で、決定を二種類に分けました。引き返せない一方通行の扉と、気に入らなければまた歩いて出てこられる両方向の扉です。そして組織が大きくなるほど両方向の扉にまで一方通行の扉の手順を当てはめるようになり、その結果が遅さとイノベーションの停止だと指摘しました。

この分類が役に立つのは正解を教えてくれるからではなく、どの決定にどれだけ時間を使うかを決めてくれるからです。続く2016年の手紙でベゾスは、欲しい情報の70%ほどが集まったら決めるようにと付け加えました。90%を待てばたいてい遅れますし、引き返せる決定なら早く間違えて早く直すほうが総コストは低いからです。

実務でこの表の価値は上段ではなく下段にあります。私たちが実際に苦しんでいる決定の大半は両方向の扉なのに、一方通行の扉のように扱っているから苦しいのです。新しいフレームワークを試すかどうか、この勉強会に参加するかどうか、あの人に先に連絡するかどうか。引き返すコストを具体的に計算してみると、たいてい数時間から数週間のあいだに収まります。だとすれば、悩みに二か月使うこと自体が損です。

先延ばしもまた決定です

三つ目は最も見落とされやすい地点です。決定を保留することは中立ではありません。それは現状をもう一度選ぶことであり、値段がつきます。転職を半年先延ばしにするのは、まだ決めていない状態ではなく、いまの会社にあと半年通うと決めた状態です。

経済学者のウィリアム・サミュエルソンとリチャード・ゼックハウザーは1988年の研究で現状維持バイアスを示しました。まったく同じ選択肢でも、それが現状として提示されると選択率がはっきり上がるというものです。ここにイラナ・リトフとジョナサン・バロンが整理した不作為バイアスが重なります。人は行動して生じた悪い結果を、じっとしていて生じた同じ大きさの悪い結果よりもはるかに重く評価します。だから後悔を避けたい気持ちが、私たちを何度も停止状態へ押し込みます。

その底には損失回避が敷かれています。同じ大きさの利得より損失のほうが心理的に大きく感じられるというプロスペクト理論の発見は、新しい選択肢の利得より失うもののほうを先に見せます。保留が安全に見えるのは、保留のコストだけが帳簿に記されないからです。

だから実務的な処方は単純です。先延ばしにすると決めたなら、それも決定として書きます。いつまで先延ばしにするのか、何が確認できたら再び取り出すのかを一緒に書きます。期限のない保留さえ禁じれば、決定を先延ばしにして払っているコストの半分は消えます。

道具3つ — 10/10/10、事前検死、基準が先

1つ目、10/10/10。ジャーナリストのスージー・ウェルチが提案したこの問いは、一つの選択を三つの時間の窓から見ます。10分後に自分はどう感じるか、10か月後には、10年後には。目の前の感情が決定の重さをゆがめているときに特に有効です。ダニエル・ギルバートとティモシー・ウィルソンの感情予測研究が繰り返し示したのは、私たちは出来事の情動的な衝撃がどれだけ強いかはそこそこ当てるのに、それがどれだけ長く続くかは大きく過大評価するという事実です。テニュア審査に落ちた教授たちは長く不幸でいるだろうと予想しましたが、実際の回復ははるかに速いものでした。10年の窓を開けてみることは、この過大評価をその場で補正する作業です。

2つ目、事前検死。心理学者のゲイリー・クライン（Gary Klein）が提案したやり方です。実行の直前にチームを集めてこう言います。1年が過ぎ、この計画は完全に失敗しました。では各自その理由を書いてください。順序が肝心です。失敗を事実として前提にすると、反対意見は裏切りではなく課題になります。クラインが根拠として挙げたのはミッチェル、ルッソ、ペニントンの1989年の研究です。出来事がすでに起きたと仮定して説明させたところ、原因を具体的に指摘する能力が30%高くなりました。

3つ目、基準を先に決めてから選択肢を見ます。順序を逆にすると、たいていこういうことが起きます。気に入った選択肢が先にでき、そのあとに入ってくる情報がその選択肢に有利に解釈されるのです。J・エドワード・ルッソの研究チームはこの現象を事前歪曲と呼び、選好が定まった瞬間から新しい証拠が体系的に傾いて読まれることを実験で示しました。採用で構造化面接が自由面接より優れている理由も同じです。何を見るのかをあらかじめ決めておくからです。ただしここには正直な但し書きが必要です。長く引用されてきた構造化面接の予測力の数値は、2022年の再分析でかなり下がりました。順序は保たれましたが、大きさは縮みました。

三つの道具はすべて同じ仕事をします。決定の瞬間に即興でしていた判断を、あらかじめ作っておいた手順へ移すことです。システム編で扱った実行意図と構造が同じです。

情報をもっと集めても良くならない地点

ハーバート・サイモンは1950年代に、人間は最善を計算する存在ではなく十分によいところで止まる存在だと見て、その戦略に満足化という名前をつけました。基準を先に決め、その基準を超えた最初の選択肢で止めるやり方です。反対側は最大化です。すべての選択肢を確認するまで止まれないやり方ですね。

最大化が常に損だという意味ではありません。シーナ・アイエンガーの研究チームが卒業を控えた学生たちを追跡した2006年の研究では、最大化の傾向が強い学生たちは平均で20%高い初任給を得ていました。ところが自分の職場に対する満足度は低いほうでした。よりよい結果を得て、より少なく満足したのです。確認できなかった選択肢がずっと残っているからです。

ここでよく引用されるバリー・シュワルツの選択のパラドックスは、慎重に扱う必要があります。アイエンガーとレッパーのジャム実験は、24種類を並べたときより6種類を並べたときのほうが購買率がはるかに高かったという結果で有名ですが、その後の再現はうまくいっていません。シャイベヘンネの研究チームが50件の実験を統合した2010年のメタ分析では、選択肢過多の平均効果は事実上ゼロに近いものでした。選択肢が多ければ必ず悪くなるという命題は根拠が弱く、残るのはもっと慎重な結論です。止まる基準がないとき、選択肢の数が人を疲れさせるということ。

ですから実務的なルールはこうなります。探索を始める前に、止まる条件を書いておきます。候補は五つまでしか見ない、木曜の夜までしか調べない、この三つの条件を満たしたらその場で決める。先に見たベゾスの70%基準も同じ装置です。

最後にもう一つ計器を見ます。体です。判断は脳の状態に乗っていて、その状態は思ったより大きく揺れます。ヴァン・ドンゲンの研究チームの実験では、2週間にわたって1日6時間しか眠らなかった人たちの認知パフォーマンスは下がり続けたのに、当人が感じる眠気はほとんど増えませんでした。睡眠負債編で詳しく扱ったこのずれが危険な理由は明確です。自分がぼんやりしているという事実そのものを検知できないからです。

いわゆる決定疲れについては留保が必要です。イスラエルの仮釈放審査で承認率がセッション序盤の65%ほどから終盤にはほぼゼロまで下がったという2011年の研究は有名ですが、案件の配置が無作為でなかった可能性がすぐに提起され、いまも議論が続いています。効果の大きさは不確かですが、方向性は常識と食い違いません。引き返せない決定を、真夜中と空腹と激しい会話の直後に下さないこと。その程度で十分です。

決定日誌 — 後で採点できるように残しておく

前の道具たちが決定の質を高めるものだとすれば、最後の一つはその質を測定可能にします。フィリップ・テトロックが20年にわたって専門家数百人の予測数万件を採点した研究が示したのは、予測を記録しないかぎり専門性は自分の実力を知りようがないという事実でした。逆に、その後のグッド・ジャッジメント・プロジェクトでは、予測を確率で書き結果で採点する訓練だけで正確度が目に見えて上がりました。

決定日誌はこの原理を個人サイズに縮めたものです。決定を下した日、次の五行を書きます。

1. 何を決めたのか — 一文で。
2. なぜそう決めたのか — 根拠を二つか三つ。
3. 何を期待するのか — できれば時点と数字で。3か月以内にこの指標がこれだけ、というように。
4. 確信は何パーセントか — 70%なのか95%なのかを書いておきます。
5. 何が間違っていればこの決定が間違いだったことになるのか — 事前検死で出た失敗シナリオを一行。

肝心なのは5番と4番です。反証条件が書かれていれば後から自己正当化しにくくなりますし、確信度が書かれていればよく当てたのと運よく当たったのを区別できます。そして3か月後にまた開くとき、私たちが採点する対象は結果ではなく、そのとき使えた情報に照らした判断です。決定日誌は、後知恵バイアスに汚染されていない原本を残す唯一の方法です。

今週できるのはこのくらいです。いま抱えている悩みを一つ選び、両方向の扉なのか一方通行の扉なのかを書きます。両方向の扉なら今週中に期限を決めて実行します。一方通行の扉なら事前検死を一枚書き、決定日誌の五行を残したうえで一晩寝てから見直します。

おわりに — 確率を扱う人の態度

上手に決める人とは、よく当てる人のことではありません。自分がどの確率に賭けているのかを知っていて、結果が出たあともその事実を忘れない人のことです。

この態度は気持ちも少し楽にしてくれます。私たちは結果を制御できません。制御できるのは決定時点の手順だけです。だとすれば、悪い結果が出たときに問うべきなのは自分はなぜこんなに愚かなのかではなく、そのとき使えた情報に戻っても同じ選択をするかどうかです。同じ選択をするなら、その決定は悪くありませんでした。ただ2%が出ただけです。

もちろん手順を守っても盤は揺れ続けるでしょう。それでも何局も重ねるうちに、手順を持つ人と結果に振り回される人のあいだには、取り返しにくい差が生まれます。キャロルのパスをもう一度思い出してみる価値があるのもそのためです。あの日の結果は一つでしたが、その決定を生んだ手順はシーズンを通じて繰り返されていたはずですから。